¿Cuál es el objetivo de su cita de ventas primero?

¿Cuál es el objetivo de su cita de ventas primero?

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Resumen:
¿Tiene un objetivo definido para que usted cita primero? ¿Cómo se mide y qué herramientas tiene usted en lugar de mejorarla?
Si usted es primera cita para relación propuesta es inferior al 60%, aquí están algunas de las razones por qué objetivo y las maneras de mejorar rápidamente.


Palabras clave:
liderazgo en ventas, capacitación en ventas, desempeño de ventas, formación de gestión de ventas, capacitación en ventas empresariales


Artículo del cuerpo:
¿Ha definido lo que queremos que suceda al término de su cita primero? Sólo entonces se puede realmente establecer una metodología de ventas la competencia necesarias para alcanzar los objetivos definidos veces más que no. Y con un objetivo predefinido a su cita primero puede (1) establecer un punto de referencia reales de éxito y (2) medir el resultado. Se convierte en parte de su tarjeta de puntuación del rendimiento de ventas.

¿Qué es una cita de primera relación entre la propuesta? Es simplemente cuántas veces el compromiso de ganar con su perspectiva de tomar el próximo paso, descrito por el proceso de ventas.
Dependiendo de su producto basado en soluciones o servicio y su metodología de ventas, su "paso siguiente" puede ser una de las siguientes:

Una demostración en el sitio
Un período de prueba de su "widget"
Un recorrido por sus operaciones o instalaciones de fabricación
Una encuesta sin compromiso
Una evaluación y comparación lado a lado, manzanas con manzanas
Una evaluación basada en soluciones, las manzanas con naranjas

Cualquiera que sea su "puerta de enlace es, asegúrese de colocar una regla de negocio y la definición para, a continuación, lo más importante es medida.
Por ejemplo, echemos un vistazo a una empresa de telecomunicaciones que provee servicios de voz, datos y servicios inalámbricos para su base de clientes. El objetivo de su contratación inicial es lograr el compromiso de sus perspectivas de destino para realizar un diagnóstico de sus servicios actuales y su relación con sus imperativos de negocios global y los factores de éxito financiero del año en curso y llevarlos de nuevo un 'modelo' de retorno de la inversión basada soluciones.

Con su nombramiento objetivo primero "puerta de enlace definido, llegan a una decisión de medir esa entrada al tener el signo perspectiva meta un formulario de autorización que les permita comunicarse con su proveedor de servicio actual y solicitar un informe de la especificación cerca de la línea, los datos y la conectividad característica.
La ventaja de definir y medir la primera "puerta de enlace es que se le proporcionará una" realidad Mirror 'de lo competentes que son la fase inicial de su proceso de ventas. Así que si usted ha fijado un punto de referencia realista para toda la empresa de un 60% primera cita relación entre la propuesta y que haya personas debajo de él, puede pro-activamente proporcionarles entrenamiento específicos y herramientas de apoyo para ayudarles a alcanzar el punto de referencia estándar. Y que las unidades de más ingresos.

Si entro en una división de ventas y diagnosticar su nombramiento primera relación entre la propuesta es inferior al 60%, inmediatamente sabe hasta 5 Características:

1. Ellos no están pidiendo al nivel más alto de contacto adecuado
2. Ellos no están pidiendo el tipo de empresa de la industria o la aplicación
3. Ellos no han definido un objetivo cita primero (Ganancia Compromiso 'A' Gateway)
4. Tienen 'ningún mensaje o que están pobre para comunicar el mensaje
5. Están vendiendo sus servicios en lugar de vender los pasos de diagnóstico en el proceso de trabajo y apoyarlo con validaciones tercera parte

Los dos primeros factores están directamente relacionados con los que usted decide hacer un llamamiento a.
Usted probablemente sabe que usa su producto o servicio, pero es posible que tenga algún tipo de formación visión para los negocios a entender mejor los indicadores críticos de su éxito financiero paralelo a la perspectiva de sus objetivos de negocio frontal del quemador.

Más no a menudo, una baja relación de primera cita para la propuesta está relacionada con un proceso de no presentarse en el más alto nivel adecuado de contacto. Con esto quiero decir entender el grado de responsabilidad dentro de una empresa que tiene la mayor aportación a una decisión de compra. ¿Quién tiene la "propiedad"? ¿Quién está en la "necesidad de conocer" nivel? Puede ser más de un nivel o el título, pero es importante tomar la decisión de un proceso de venta de arriba hacia abajo.

Un proceso de venta de arriba hacia abajo aumentará su cita primero a las tasas de conversión de la propuesta, ya que estás frente a la persona adecuada desde el principio. Esa persona tiene la suficiente influencia como para firmar en el siguiente paso o despedir legítimamente el proceso. Si se trata de un nivel subordinado, al grado de que está será el grado de su tipo de cambio disminuirá rápidamente.

No era una empresa start-up en un sector recientemente desregulados que se habían acumulado 300 millones de dólares en dinero de los inversores para construir un negocio. Su principal canal de distribución de ventas fue un equipo de ventas directas. Se decidió mantener una empresa de capacitación en ventas para establecer todas las estrategias de ventas, los procesos y la formación adecuados para ejecutar a los objetivos de sus ingresos. Interesante bastante, que promovieron todo lo contrario de arriba hacia abajo un proceso de venta.

Promovieron una estrategia y un proceso de iniciar el contacto con los recepcionistas de negocios. Así es, la gente agradable que sentarse en el vestíbulo de responder y dirigir todas las llamadas entrantes. A su juicio, si usted se promueven a estos recepcionistas, a continuación, con los regalos más plano de referencia de la marca, que finalmente lo llevaría a la persona adecuada de la autoridad para examinar la proposición de venta. Después de todo, saben todos los nombres y extensiones, y quién tiene qué título.
Supongo que se podría llamar un proceso de venta de abajo hacia arriba.

Al mismo tiempo, yo estaba dirigiendo un equipo de ventas directas que compiten directamente con los servicios en la misma zona geográfica. Seguimos las estrategias de ventas y los procesos que estoy presentando.
Nuestro ciclo de la competencia de ventas fue más largo y sus ingresos promedio por venta fue menor. Dos años más tarde, había crecido 509% y fueron adquiridas por una empresa nacional. Ese era el objetivo.
Nuestro competidor presentó el capítulo 11, que todo el mundo ir, y todos los activos liquidados. Fin de la historia.

El nivel de la responsabilidad de decidir hacer un llamamiento a los efectos de su cita directa a la primera relación de la propuesta.
Éstos son (8) Consejos de diagnóstico para mejorar el '1 er Nombramiento relación entre la propuesta ".
1. Emplear un sistema generador de plomo retorno de la inversión basada en el reconocimiento que contiene los datos, la clasificación y la extracción específicos personalizados para su negocio que ofrece
2. Internamente definir cuál es el objetivo de la cita primera es, una demostración, una visita al sitio, una encuesta o una propuesta, a establecer una referencia de éxito y universalmente medirlo.
3. Promociona tu producto / servicio que ofrece en una forma de proporcionar un ROI medible en dólares duros o blandos con el tiempo.
4. Llamar en el "nivel más alto de contacto adecuado 'para su oferta, una que tiene la autoridad fiscal en caso de una propuesta de sentido comercial.
5. Usar un enfoque de diagnóstico en su cita de ventas para entender lo que su perspectiva los objetivos de negocio están en el corto y largo plazo.
6. Obtener la capacitación algunos "visión para los negocios" para alcanzar la competencia en la comprensión de cómo la gente fiscales medida de su negocio y el apoyo que ofrece su negocio con los términos pertinentes, tales como el ROI, TIR y periodo de recuperación.
7. No venda su producto o servicio sobre el nombramiento primero. Promover los pasos de diagnóstico 'de su proceso "para evaluar la oportunidad de aumentar el rendimiento, la eficiencia o reducir los costos.
8. Utilizar un generador de la propuesta de software (no de la caldera de la placa) que se desarrolla propuestas personalizadas, según las prestaciones necesarias a su perspectiva y cómo sus soluciones facilitará a llegar allí más temprano que tarde. Mostrar ejemplos durante su proceso de nombramiento primero.
Definición de un objetivo específico para su cita primero, establecer una referencia realista de logros y la medición de los resultados comenzarán a ponerse en marcha a un% 80 + primera cita para relación de propuesta.
Luego objetivo apoyar las ventas mediante el desarrollo de herramientas de calidad o la subcontratación vinculados a la tecnología y las mejores prácticas para permitir que más de sus empleados de ventas para lograr los mejores resultados de referencia.