ventas, gestión de ventas, las ventas de consultoría, capacitación de ventas, las ventas de las mejores prácticas, así como precios, cargos

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Artículo del cuerpo:
Después de un largo proceso de compra, ha llegado el momento de presentar los precios. Incontables horas se gastan la formulación de una propuesta gloriosa que los detalles de su solución integral. Orgulloso de sus logros, le presentará la propuesta al comprador. Saltarse las secciones sobre su compañía y su solución, se mueve de un tirón derecho de la página de precios. "Oh, Dios mío, no pensé que sería así de caro!"

¿Qué sucede después determina si o no usted conseguirá el negocio. Cuando digo "obtener" el negocio, hay dos partes a tener en cuenta. La obvia es si o no la perspectiva otorgará el negocio para usted. La menos obvia es si su empresa estará de acuerdo con su nivel de precios deseado. La negociación puede llegar a un punto en que el prospecto dice que quiere otorgarle el negocio, pero a un precio inaceptable para su empresa. Si alguna vez has estado allí, es doloroso por decir lo menos. Como vendedor, usted tiene la responsabilidad de facilitar el proceso de una manera que conduce a una solución mutuamente aceptable.

No es un secreto comercial en la adquisición mundo. Ellos lo llaman la "prueba de flaquear." Esta es la prueba de Agentes de Compras y otros compradores profesionales dan a los vendedores cuando proporcionan los precios. "¡Wow! Usted está 25% más alto que su competencia. "Estos profesionales están capacitados para reaccionar con sorpresa de modo que puedan ver si el vendedor está confiado en que el precio que han presentado. No es nada más que una táctica de negociación directa. Muchas veces, lo sobrevaloran la diferencia de precio tal que usted puede hacer algunos cálculos rápidos y ver que el diferencial es falso. Recuerdo un momento en que se me dijo que fueron 50% más alto que la competencia. Al revisar los números, esto significa que el competidor estaba perdiendo el 18% sobre la base de costes fijos que ambos teníamos. Era altamente improbable que el competidor fue la firma de este tipo de cuenta. Cuando le pregunté al Agente de Adquisiciones sobre la cifra de nuevo, se estremeció y finalmente ganó la empresa.

La clave para pasar la prueba se inmutó para responder con confianza en su precio. Si usted no cree que usted está proporcionando un precio justo y competitivo para la solución, mi pregunta es ¿por qué te lo ofrece de todos modos? Uno esperaría que usted tiene integridad, ¿por qué algo presente no cree?

En algunas respuestas que le hacen no pasan la prueba de flaquear.

• ¿Qué precio era lo que buscaba?
• Le preguntaré a mi jefe si podemos hacerlo mejor.
• ¿Y si tomo 10% de descuento?

La razón que estas son las respuestas no es que crean problemas de confianza en la perspectiva. ¿Estaba tratando de estafar con el precio que usted presenta? Una de las dos cosas es cierta. Cualquiera persona que estás tratando de estafar o usted cree que nos ha facilitado un precio justo. ¿Qué otras opciones hay? Algunos dirán que se estaban preparando para una negociación. Eso es un punto justo, sin embargo, es una estrategia de negociación terrible para dar la apariencia que usted bajará su precio se resiste primer momento a alguien. Este enfoque da la impresión de que usted trató de gubia.

La mayoría de las negociaciones finales en la tierra de en medio. Querían 5; que quería 10 y se estableció en 7,5. Eso parece lógico. Sin embargo, si se reduce el precio de principios, el término medio es menor. En el mismo escenario, si se le cayó al 8 de la derecha del palo, el centro se convierte en 6,5. Como ya he mencionado, usted tiene que gestionar la negociación de tal manera que el medio no sea inferior a un precio aceptable para su empresa.

personal de ventas exitosas tienen un previstos, ni me atrevo a decir "enlatados", respuesta para la prueba de flaquear. No esperan una posibilidad de responder con entusiasmo por un precio. Prevén choque y tener un proceso para manejarlo. He aquí sus secretos ...

1. Fijan expectativas iniciales. A principios del proceso de compra, se pusieron la expectativa de que ellos no son los proveedores de precios bajos. "Para ser claros, nuestra empresa es rara vez la oferta baja, ¿significa eso que no vamos a estar trabajando juntos en este proyecto?" Si dicen que no, que se fijan para las fases posteriores del proceso. Si dicen que sí, por lo menos no han invertido un montón de tiempo en una cuenta que usted no va a ganar. Si usted va a perder, perder temprano.

2. No se inmutan! "No estoy sorprendido por su reacción. Tengo mucho de eso. Como mencioné al principio, que no suelen ser el postor bajo ".

3. Tratan de entender. "Cuando usted dice que está sorprendido por el precio, que parte es sorprendente? Este es el tema de otro artículo mío que se aborda la importancia de comprender la perspectiva de la perspectiva de los precios.

4. Refuerzan su posición. "Desde que rara vez son los proveedores de precios bajos, ¿qué crees que nuestros 1000 clientes a ver que les lleva a pagar un poco más para nosotros tener?

Hace muchos años, tuve la oportunidad de participar en la contratación de formación. Piense en ello como el entrenamiento de ventas para los compradores. Después de la sesión, tuve una interesante conversación con el entrenador. Esto es lo que me dijo ...

"Durante 25 años, la gente de ventas me pidió para entrenar en el precio de su propuesta como yo era el jefe de Adquisiciones para mi empresa. Le dije a cada uno de ellos lo mismo. Proporcionar nosotros con el mejor precio que usted se siente bien acerca de dar y de cualquier manera, usted puede ganar. Siempre tiene una expresión de asombro de eso. Me explico. Si se concede el premio del negocio para usted en ese precio, usted es feliz. Si se concede el premio el negocio a otra persona a un precio más bajo, usted es feliz así, porque no habría sido feliz en apoyo de la cuenta en ese punto del precio. "

Para compartir un pequeño secreto, yo uso el inmutó prueba todo el tiempo cuando puedo comprar. Es sorprendente la rapidez con la gente de ventas caída de sus cajones en el precio. Apuesto a que he salvado a mi familia del 20% en general para todos nuestros gastos sólo con esa prueba. No es de extrañar que los compradores profesionales usan este. A menudo me pregunto cuántos dólares se perdieron comisión sólo porque se estremeció. ¿Cómo puede la comisión de dólares ha perdido porque se estremeció?